关于我们 About
联系我们 Contact

福建宝丽康医学科技有限公司
电话:0591-83314006
邮箱:linmin8166@163
地址:福建省福州市仓山区金达路132号瑞达创意园


当前位置:首页 > 关于我们

        福建宝丽康医学科技有限公司创建于2011年,注册资金1千万元,年营业额接近亿元。公司已有15年的临床新特药代理推广业务基础,现有员工四十余人,业务覆盖全省各地区医院。目前公司承接多家知名制药企业在福建全省的药品分销业务,凭借一流的人才、灵活的运行机制在激烈的市场竞争中建立起了良好的企业形象,市场规模不断扩大。2016年开始公司进一步扩展业务领域,正式进入器械与耗材,体外诊断产品线业务。随着国家医保的普及提高和医改红利政策的不断释放,以及伴随着中国人口老龄化的到来,据美国IMS预测,未来中国的医疗市场仍将有大幅度的增长空间。基于这一远景,未来的宝丽康将继续秉承“责任、诚信、拼搏、创新”的经营理念,不断超越自我,创造辉煌业绩。

福建宝丽康医学科技有限公司|福建宝丽康医学科技|福建宝丽康|福建宝丽康医学|宝丽康医学科技|福建宝丽康医学科技有限|宝丽康医学科技有限公司|宝丽康医学科技|

  • 主页
  • 六合资料报
  • 大森林心水论坛高手段
  • 香港六彩中金心水论坛
  • 主页 > 大森林心水论坛高手段 >

    二手车商难道你还觉得销售撞单只是个小事??

      发布时间:2019-05-09 22:43

      撞单,本质上是业务员人性本质的体现,为了利益争夺客户,但从管理层面上来讲,因撞单导致业务员之间产生矛盾、导致客户流失、甚至造成不团结的氛围,其实质上是管理体系的缺失!

      关于销售撞单,在台州博豪听过他们销售管理层讨论并制定撞单问题,当时也跟他们销售严经理聊了一下,严经理举了很多撞单场景,从整个处理的制定上来看,细节考虑的很到位!

      当时我觉得,撞单处理制度与规则,应该是每个车商销售部必然要具备的制度,所以在跟同行聊到管理时,也就没有特意提到这事(感觉大家都有!)

      但随着接触的车商越来越多,并不是我想的那样,很多同行并没有制定撞单处理规则及制度,出现撞单子时仅靠销售经理层的个人感觉去判断……

      提到人性,这个很难用道理来解释,而人性往往是在没有规则控制的前提下,或者违反时所要付出的代价很小时,就会经常去触犯,就像为什么美国几乎没有人去为了一点地铁票而去逃票!原因很简单,一但被查到,那将会是个人信用的灾难,就业就不了、银行贷不了、各种飞机公共交通用不了,甚至福利无法申请!

      当然这跟部分国人素质较低有关系,有很多人都逃票,我干嘛不逃,又不付出什么代价,发现了再补票就是了……

      首先是我们车商企业缺失了对违反规则的人处罚的制度,其次是对于违反规则的氛围置之不理,最终形成了很多人都在“逃票(撞单)”,又不是我一人,反正最多被发现补上票就是了呗(大不了争不到这客户单子呗,又没啥损失),万一逃成功了呢,还可以省钱(万一争到了,还能多拿点提成)……

      有很大一部分撞单的原因是由于客户跟多个业务员接触了,导致每个业务员都有跟客户接触过,所以争抢客户成了必然,而导致这个原因的本质却是每个业务员报价都不一样,所以客户自然就想多问几个业务员,万一问到个价更低的呢!

      其次是即使客户询问不同业务员时,而这业务员也没有本着负责任的原则先问问客户及内部群里,这个客户是否有人接待过!

      对于撞单来讲,本来并不是什么大事,如果团队氛围很好,大家都互相配合并忍让,出现撞单都能私下很友好的解决,大家都为着对方着想,努力一起成交,这样和谐的氛围也不需要所谓的制度!

      但是对于因为撞单而导致内部斗争,甚至私下发生冲突的情况下,那就必须得上制度了,而很多车商并没有制定防止撞单出现,以及出现后如何处理的制度,仅靠经理临时判断处理,而处理结果很多是当事双方,谁都不服的!

      刚才第一点说到了人性,如果销售经理自己也可以销售成交的话,而由于经理拥有更多的底价权限,以及可以掌握整个销售部的客户信息,所以如果经理自己可以单独成交客户,从人性上来说,很难避免经理与销售业务员之间进行抢单!

      所谓统一回访制度,这个是很系统化的工程,很难一句两句说清楚,在这里就不详细说了,具体的可以查看之前阿亮写过的文章(底部会贴出来 )

      小王一个月前接到客户张总的电话说要来看一台牧马人,小王听完客户需求后就把公司的车辆信息、公司地址发给客户了,并且加了客户张总微信,同时把张总的电话录到了公司系统中。

      由于张总临时出差,过了一月后,张总自己到店了,这时正在展厅接待的小李接待了张总,由于之前看过车辆基本很满意,所以很快就决定下定金,就在小李打算把客户信息录入系统并填定金单时,经理发现此客户之前小王接待过,而小王这时也跑过来说,这个客户一个月前就聊过了,而且还聊的挺好,此单应该算我的!

      夸张点说,如果我一年前录入的客户,然后中间一直没有跟进,一年后来成交了,这时也得算我的???

      导致撞单的原因分析中也提到了,因为撞单,导致内部不团队,员工之间为了利益互相争夺,我相信这种企业文化,是所有车商老板不愿意看到了,这不是狼性,而是贪婪!

      只要撞单发现,私下双方若未能解决,就必然要浪费销售经理的时间,然后让事发双方举各种证剧,然后来“断案”,断的好与不好另说,算谁的都会导致另一方不爽!

      而最让车商企业难以接受的就是由双方同时在跟进,经常出现话述不一,让客户反感,最终可能导致客户流失!

      销售员当天必须把所有接触到的客户录入系统(或者表格),后期第一判断原则是以系统录入先后为标准参考,若未能及时录入导致其他同事也不知道此客户是否被跟踪而被抢,则客户算给最先录入系统的销售员

      最小维护天数原而:对于是员工A的老客户、亲戚朋友、七大姑八大姨关系的客户,如果A员工对此客户最近14天内没有任何跟进,也没有跟客户产生互动的,而被B员工到店接待跟踪并成交的,则业绩算B员工(一同行是这么跟我解释的,我认为很有道理:“你朋友到店都不联系你,你算什么朋友呢?说明你做的不好!”)

      终身客户原则:对于老客户,如果该客户由员工A接待并购车超过2次(此次数可由公司自定),则可以把此客户归于A员工(终身客户原则)

      让销售员及时录入系统的好处是,对于员工可以及时跟进,并统一跟踪,对于企业,避免客户资源流失,以及客户资源无法集中管理,同时又能避免部分业务员不愿意把客户录入到公司资源库的问题

      1. 销售部需要对客户分级(HABCD),不同级别要求在不同时间内必须进行跟进!H级别1天内,A级别3天内……

      2. 对于14天内未进行任何跟进的客户,也未进行任何特殊情况标识的(包括:无效客户、失败客户、未成交的客户),自动变成公司公共客户资源,他人都可以及时跟进并划分到自己名下.

      对于销售员来说,报价,必须要统一,对于可议价的车商,也至少要制定好不同层级能免报的最低价格,对于报价,一般都是网络价、展厅价(网络价与展厅价一般相同)、销售底价(销售员底价)、经理底价(经理级别底价)

      有车商就说了,对于团队较大些的车商来说,自然不需要销售经理参与成交,因为销售经理有更多的事情要做,只会协助业务员谈单!

      刚才上面说了,如果是在一个业务员上成交过两次的客户,可算是该员工的终身客户,当然是几次为终身,由企业自己定,其次经理应该更多的是关注管理的事情,而经理的业绩也应该以团队的总成绩做为考核的标准,所以建议销售经理不参与单独销售!

      如果团队规模较小,经理需要直接销售的话,则建议判断撞单由店长参与判断!甚至建议不要划销售经理层级,直接由店长管理!

      前两天不知道大家有没有关注,阿里的技术员工,通过程序抢月饼的的事情,当天就被开除,我个人观点是比较支持阿里的做法,因为他们触犯了企业的高压线----诚信、公平!

      而销售撞单的高压线就是,如果因为撞单出现内部打骂,则双方都需要受到处罚,可以考虑双方各一次警告,并各罚款3000!

      这个原则仅是对于双方态度都比较好,但都不舍于放弃客户,那么为了缓和矛盾,将此客户的提成,直接划入到公司销售部的公用基金,该基金,可以用于团队建设、员工生日特别礼物等!

      ◣以上关于撞单的详细分析,并不是需要企业全部采用,但管理一定是一环扣一环,像自然界生态链一样,自动约束着各环节顺畅的进行,这样才是比较完善的管理制度!

      对于管理层的经理来说,遇到问题并不是坏事,对于重复出现的问题,就需要着手考虑通过制度的完善来避免问题的出现,这样企业管理制度自然就慢慢完善起来!

      当然我的原则也是,二手车商管理,不是4S店,不需要像4S店那样各种制度,制度是只要让自己的公司顺畅高效的运作即可!而不能成为累赘!

    上一篇:CATL为宝马打造电池包 合作高压电池
    下一篇:没有了